Ліміт кожного покупця рахує формула з його оплат, щоночі
Агент кредитних лімітів щоночі перераховує ліміт відвантажень кожної торгової точки прозорою формулою: база 115% середньомісячних відвантажень і 7 факторів з вашими вагами. Поруч він показує, де діючий ліміт розходиться з розрахунком і чому, і рахує бюджет надходжень по кожному покупцю з історії оплат, перевіривши себе на минулих місяцях. Кожна цифра має накладну або платіж під собою, змінює ліміт фіндиректор.
- 7
- факторів у формулі ліміту, кожен множник пояснено
- 3,5%
- похибка прогнозу надходжень на бектесті 4 місяців
- щоночі
- перерахунок лімітів усіх точок за фактом оплат
Для кого: Фінансовий директор, Заступник фіндиректора, Кредитний контролер, Комерційний директор, Казначей · Дистрибуція напоїв і FMCG, Оптова торгівля, Виробники з мережею торгових точок, Агро і харчова переробка
Дистрибутор відвантажує товар тисячам торгових точок з відстрочкою, і кожна точка має ліміт: скільки товару можна дати в борг. Від лімітів залежать і продажі, і ризик, а від того, як точки платять, залежить бюджет надходжень, на якому стоїть платіжний календар.
Діючі ліміти колись поставили круглим числом (200 тисяч, 500 тисяч, мільйон) і відтоді майже не переглядали: обсяги, відстрочки і дисципліна точок змінились, а число лишилось. Коли фінвідділ рахує ліміт своєю формулою, він сильно розходиться з діючим, і кожна зміна перетворюється на суперечку з комерційним відділом. План надходжень служби складають вручну, і на минулих місяцях він мазав на десятки відсотків.
Як рахувати ліміт кожної точки прозоро і щомісяця, переходити на новий розрахунок без удару по продажах і мати прогноз надходжень, якому можна довіряти в бюджеті?
Чому це працює
Різниця між діючими лімітами і розрахунком видна по кожній точці разом з причиною.
На прикладі з кабінету: з 35 точок 29 мають ліміт, що не переглядався рік і більше; 7 точок недооцінені на 1,2 млн грн (продаємо менше, ніж дозволяє їхня платіжна поведінка), 11 переоцінені на 3,9 млн грн (ризик, якого не видно). По кожній точці названо головний фактор різниці.
Кожну цифру ліміту рахує формула, модель лише збирає дані.
Ліміт це база 115% середньомісячних відвантажень за 3 місяці, помножена на 7 коефіцієнтів: динаміка обсягів, платіжна дисципліна, прострочення, банківська гарантія, відстрочка, оборотність запасів точки, прибуток по точці. Борг і прострочення беруться з відкритих накладних, дисципліна з історії оплат. Ваги і пороги відкриті, їх змінює фіндиректор, і кожен ліміт перевіряється калькулятором.
Прогноз надходжень перевірено на минулих місяцях.
Агент рахує кожен з чотирьох минулих місяців так, ніби він ще не настав, і порівнює з фактом: на прикладі з кабінету похибка агента 3,5%, у плану служб за той самий період 22,5%. Прогноз розкладено по тижнях і по покупцях, покупці з нестабільною історією оплат позначені низькою довірою і в бюджет як певні гроші не ставляться.
Перехід на розрахунок іде трьома хвилями з контролем після кожної.
Хвиля 1 знижує ризик: точки з лімітом вищим за розрахунок понад 25% і з простроченням, з попередженням за 10 днів. Хвиля 2 піднімає ліміти точкам з дисципліною 8+ без прострочень. Далі щомісячний перерахунок з обмеженням 25% зміни за раз, зміни понад 15% погоджує фіндиректор.
Що агент робить крок за кроком
- 1Агент забирає з обліку накладні, оплати і відвантаження по кожній точці: на старті з вивантажень, далі з буферної копії бази з правами на читання.
- 2Борг, прострочення і платіжна дисципліна точки виводяться з відкритих накладних і історії оплат, тому кожен показник має документ під собою.
- 3Ліміт рахується формулою: база 115% середньомісячних відвантажень, помножена на 7 факторів з вашими вагами; розбір показує кожен множник і його причину.
- 4Щоночі агент перераховує всі точки, блокує відвантаження понад ліміт і ставить на погодження фіндиректору зміни понад 15%.
- 5Комерційний відділ подає заявку на виключення, агент рахує ризик і дає рекомендацію, рішення фіксується з автором і причиною.
- 6Бюджет надходжень рахується по кожному покупцю з графіка погашення відкритої дебіторки, фактичної відстрочки і нових відвантажень, з рівнем довіри і бектестом на минулих місяцях.
- 7Ліміти і прогноз вивантажуються в облік чернеткою (поле ліміту по контрагентах, бюджет надходжень по тижнях) і в Power BI.
Де рішення лишається за людиною
- Ліміт змінює фіндиректор або заступник: агент пропонує, людина застосовує, зміни понад 15% ідуть окремим погодженням.
- Рішення по заявці комерційного відділу на виключення приймає людина, агент дає розрахунок ризику і рекомендацію.
- Ваги і пороги формули належать вам: їх встановлює і змінює фіндиректор, кожна зміна пишеться в журнал.
- Покупців з короткою або нестабільною історією оплат агент позначає низькою довірою і лишає рішення по них людині.
Як почати
- день 1Надішліть вивантаження як є: діючі ліміти по точках, відкриті накладні, оплати і відвантаження за 12-24 місяці
- тиждень 1-2Розрахунок лімітів на ваших точках і порівняння з діючими, бюджет надходжень з бектестом на минулих місяцях
- тиждень 2-3Ваші ваги і пороги у формулі, розбір розбіжностей з фінвідділом і комерційним відділом письмово
- після прийманняХвиля 1 переходу, щонічний перерахунок і блок понад ліміт на буферній копії обліку
Надішліть вивантаження або опис процесу як є: таблиці, скріни, чернетки. Ми нормалізуємо дані самі і покажемо цей сценарій на ваших цифрах.
Описати задачуЩо питають найчастіше
На основі чого агент порахував цей ліміт?
Кожен ліміт відкривається розбором: база 115% середньомісячних відвантажень і 7 множників з поясненням, наприклад «платіжна дисципліна 9/10: +15%», «прострочення 36 днів: -45%». Кожен множник має під собою накладні або платежі точки, тому розрахунок перевіряється калькулятором і показується комерційному відділу і самій точці.
Наш розрахунок сильно розходиться з діючими лімітами. Що з цим робити?
Кабінет показує різницю по кожній точці, коли і ким поставлено діючий ліміт і головну причину різниці. Перехід іде трьома хвилями: спершу зниження ризику там, де є прострочення, потім підняття точкам з доброю дисципліною, далі щомісячний перерахунок з обмеженням 25% зміни за раз.
Куди потрапляє результат: у наш облік чи лишається у вас?
Ліміти вивантажуються у ваш облік чернеткою в поле ліміту по контрагентах, бюджет надходжень документом по контрагентах і тижнях, для Power BI окреме вивантаження. Застосовує зміни ваш фіндиректор, база, накладні і журнал дій лишаються у вас.
З якими системами ви інтегруєтесь?
1С і BAS, M.E.Doc і Вчасно для актів звірки, клієнт-банки через API або файлові виписки, Power BI, Excel. Старт на вивантаженнях, далі буферна копія обліку, яка оновлюється раз на ~30 хвилин, агент читає лише звідти, і бойова база в піковий час працює як є.
Що робить агент, коли бракує даних по точці?
Нова точка або точка з короткою історією оплат отримує низьку довіру і позначку, яких даних бракує; рішення по ній лишається людині. Проблемні рядки вивантаження повертаються з номером і поясненням, решта рахується.
Навіщо тут модель, якщо ліміт рахує формула?
Формула рахує ліміти і прогноз. Модель читає нестандартні документи (гарантійні листи, призначення платежів без номера накладної), пояснює розрахунок людською мовою і відповідає на питання фіндиректора з посиланням на джерело.
Скільки коштує і з чого складається ціна?
Ціна складається рядками: впровадження годинами за ставкою $35, підписка (сервер, моніторинг, правки ваг) за обсягом (точки і накладні), рахуємо за брифом, робота моделі за фактом, це центи за документ. Години рахуємо за брифом під ваші обсяги.
Де зберігаються дані і що бачить модель?
На вибір вашої служби безпеки: наш закритий сервер, ваша хмара або ваш сервер з локальною моделлю. Назви точок, суми, IBAN, ЄДРПОУ і ПІБ маскуються до виходу з контуру, маскувальник можна перевірити наживо в кабінеті.